慢船去中国 作者:肉书屋
第 26 部分
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ti和一个中年男子一起回办公室来，在上海与ti再见，简妮觉得十分亲切。他介绍那个男人给简妮，他就是中方副总经理许宏。“他是个很精明强干的上海人，我们的合作伙伴，简妮。” ti说。
他原来是申牌花露水的生产厂长，一开始就不愿意拿申牌花露水出来与美国人合资。他觉得靠自己的力量，可以将花露水做得很好，没必要再要美国人的帮助。与美国人合资以后，他常常不支持美国人的方案，特别为花露水挣利益。他是个不顺从的合作者。后来，挪顿公司曾经愿意为他付生活费和学费，送他和当时的中方财务总监一起到哥伦比亚大学商学院进修，为了让他们离开现在的职位。所谓调虎离山。财务总监接受了这在绝大多数中国人可望不可及的机会，但许宏谢绝了。简妮当时记住了许宏，不是因为他是中方的副总经理，而是因为他竟然拒绝了去哥伦比亚大学商学院的机会。
简妮打量着许宏，他有一张江南人白净瘦长的脸，也许他也是宁波人，他的鼻子也是尖尖地高耸在脸上，透着宁波人的精明强硬。简妮有点惊奇，她以为自己会见到一个戴着布鸭舌帽的王进喜，但她却见到了一张宁波商人精刮的脸。
“幸会。”简妮说， “我是ti的秘书。”她不由自主地压低嗓音，发出象劳拉那样职业化的声音。
他的手很有力，“我学的是俄文，你的话我能听懂，但嘴笨，说不出来。”他用上海话回答简妮说。他脸上淡淡笑着，有种被困的表情。挪顿公司在合资的时候，一定要许宏来公司做中方代表，一方面是看中许宏掌握的销售网络和他铺货的能力，挪顿要用他。另一方面，挪顿公司也不想将他留在合资公司外面，让自己多一个可能的竞争对手。在合资公司里，由挪顿公司控股，他无法阻止美国香水的推广。要是他不为公司服务，也不愿意去商学院进修，接受美国式的商业理念，就只能被围困。简妮对他真的好奇，她不能理解他为什么拒绝那些走向世界的机会。
他的秘书过来为他做翻译。他叫克利斯朵夫。“你知道罗曼罗兰的《约翰。克利斯朵夫》吗，我的名字就来源于那部名著。”他说。
简妮知道那本书，在维尼叔叔的竹子书架上见到过。她依稀记得那是蓝色的封面，一共有四本。她在上海读书的时候翻过，那克利斯朵夫的激情，总是让她想起革命。所以她对这套书没有好感，很快就放下了。“我不知道这部书。”她说着耸了耸肩膀。
“啊，对的，我想起来了，你是美国人。”克利斯朵夫还留着青春期痤疮疤痕的脸上浮出了一个讥讽的笑，“我们都听说了。你was中国人。”
“你听说过，或者读过罗曼罗兰的著作吗？这位先生在说他英文名字的出典，很有文化渊源。”简妮避开他的锋芒，对ti解释他们刚刚用中文说的话。
ti摇摇头，笑着解嘲说：“我只是一个乏味的商人，知之甚少。”
简妮也笑着摇头：“我是一个经济系刚毕业的学生，知之更少。克利斯朵夫，你赢了。”
看到克利斯朵夫脸上扑了个空的样子，简妮感到一阵快意。她知道为什么劳拉和同事不能很好相处了，她也无法与满脸无产阶级意气的克利斯朵夫相处，他最耿耿于怀的，就是甄别你到底是美国人还是中国人。他看上去最仇恨的，就是简妮和劳拉含混的身份。但简妮觉得，要是给他一个如简妮或者劳拉那样的机会，他也未必不会变得象她们一样，简妮觉得他心里横竖不舒服的，其实是妒忌。
她冲克利斯朵夫微微一笑，表示自己心知肚明。她看到他的脸涨红起来，他到底也是聪明的，懂得她微笑的意思，而且恼了。
看着他有点紫涨的脸色，简妮后悔了，她并不想惹恼同事，不想步劳拉的后尘，象克利斯朵夫这样的人，这种嫉妒和憎恨，对简妮来说，是与生俱来的，一向她都在父母的教导下，不去理睬。她有点奇怪，自己为什么偏偏现在就不能忍耐了。还当着ti的面。
于是，她笑着对ti说： 〃克利斯朵夫的英文，是很好的英国英文啊，皇后英文的，在上海，学这样的英文，比学美国口音要更地道〃。她让克利斯朵夫听见，却并不看他，也不对他直接说。但她能感到，他的心悻悻然地欢喜起来。此时，她转过头去，满面笑容地看他，看到了他在满脸不以为然里闪闪发光的舒服。她拿出象光线那样真挚的神色，说： 〃真的〃。但她心里，鄙夷他流露的不以为然和舒服，她只是不动声色，满脸含笑，就象爸爸妈妈在新疆对付山东校长那样。不过，简妮恨自己仍旧不能痛快地做人。
第十章 买办王（8）
“是的，他的英文很有教养。不过，他听不懂上海方言。”ti说。
简妮看到克利斯朵夫的脸“腾”地红了。她很熟悉他那后脑勺异常平坦的结实，在新疆，那些家里是山东人的同学，都有这样的脑袋。她想，他就是一个外地人，那种在大学里具有竞争力的外地学生，也许还是学生党员之类的，毕业就留在上海工作了。一般北方人，说英文的时候免不了有生硬的口音，但他真的没有什么口音，简妮想，他也算是在英文上用了
大功的人。她来办公室的时候，劳拉就是不为他们互相介绍，又在她们俩进房间的时候重重关上门，简妮猜想，劳拉和他是交恶了的。甚至，劳拉的被炒鱿鱼，与善于挑衅的克利斯朵夫也会有关系。在国际市场营销学里，多次明确过，与当地人建立良好的沟通，是第一要素，甚至比商品的本身更重要。在格林教授的书里，那时的买办的价值，首先便是“沟通东西的桥梁。”简妮希望与中国人保持良好的关系，但并不希望成为“东西的桥梁”这样居于中间的，功能性的人物，她希望自己是一个真正的美国商人，一个文化上，职业上，观念上彻头彻尾的香蕉人。
“外地人是一时很难听懂上海话。”简妮说。她知道自己可能会再次惹恼脑袋象一个新鲜土豆的中方秘书，范妮当时就是这样挑剔别人的上海话，她将人分成有资格说上海话和没资格说上海话的两种，没资格的，永远是“大兴货色。”但她忍不住，她不想让他太快活了。
“是的。”许宏在一边点头同意，“上海话与普通话的距离，差不多等于是英文与俄文的距离。”
“真的！”ti轻轻惊呼一声。简妮知道他心里并不相信克利斯朵夫真的听不懂上海话，也不相信他是因为听不懂而不为美国人翻译，但他熟练地耍了个美国式礼貌的花枪，他说，“也许我们可以一起学一学上海话。简妮可以教我们的。”
第一次作为秘书，坐到ti身边，参加公司的周一例会，简妮穿了在美国去挪顿公司面试穿的那套衣裙，皮鞋已经十分合脚了，为了预防，她还是在脚后跟贴了一片邦迪。简妮带了好几支削好的铅笔，准备做to，式的简报。她还事先从劳拉做的o上将专业词汇抄下来，在心里背熟了。
虽然是合资公司，人员的划分按照部门，并不按照国籍，但中国人还是习惯坐在一排，美国人则坐在他们的对面。中国人大都穿的是深蓝色的西装，连式样都是一律的，听说，是公司统一定做的。简妮想起小时候看过的电影里，那些与外国列强谈判的清朝官员，他们的朝服也是深蓝色的，还有拂动的红珠子，帽上的红樱。
她看到中国人的深色西装领子上，有些细碎的白色头屑。简妮并没有接触过多少中国成年男人，此刻，她回想起中学的班主任老师，他们肩膀上也常年落着雪片般的头屑。那时她并不觉得有什么奇怪，但现在再次看到，在美国同事们的香水气息里，她竟觉得十分羞愧，好象自己也很脏一样。甚至连特例独行的许宏，他肩膀上也有一片细碎的白色。简妮不理解，自己为什么会为中方人员肩膀上的头屑，觉得那么难堪。她看了看自己这一边的美国同事，他们整洁亲切，带着美国人兴高采烈的风度，后脖子挺得直直的，微笑时露出精心保养的牙齿，他们才是简妮认同的。简妮庆幸自己坐在他们这一边。但她还是对那些深色西装领口上的厚厚头屑不能原谅，她忿忿地看着那些小东西，甚至在许宏的肩膀上还发现了一根粘着头屑的落发，她脸上浮起了冷笑。她将手搭在自己的肩膀上，装做不经意，偷偷摸索。虽说早上仔细刷过领子，简妮还是非常担心自己领子上也落着象他们一样的头屑。
简妮的心情有点糟糕。
ti向在座的市场部，销售部，生产部和人事部的总监，副总监简短地介绍了简妮。简妮对大家笑着说“嗨。”她尽量咧开嘴笑，目光闪闪，精力旺盛，兴高采烈的，象个地道的美国人。
好几个中国人也用英文回应她，但销售部的副总监王建卫却用上海话问候她，“侬好，王小姐。”他说，“大家都是上海人嘛，说上海话方便点。”他长了一张70年代式的浓眉大眼，四方脸，很象那时电影里的英雄人物。他说话的样子也象。简妮正好讨厌这样的脸，也讨厌他说话的样子。小时候在宣传画上看到的，将地富反坏右和资产阶级踩在脚下，让他们永世不得翻身的人，就长着这样端正粗壮的脸，带着这样汹汹的草莽之气。她脸上保持着原来的笑容，对他的建议不置可否，只回答了一句“侬好。”
毕卡迪先生深棕色的脸从美国同事中间探了出来，他问：“嘿，简妮，他们对你说了什么？” 他是销售部总监，王建卫的老板，看到他的时候，简妮想起了国际市场营销学课上，提到过的越来越国际化的市场和越来越国际化的队伍。按照课本上的观点，高度国际化的队伍是趋势，但简妮心里还是有点遗憾。她更希望自己是在一支纯粹白人的队伍里工作。
她反感毕卡迪先生直呼她的名字，不够英文的礼貌。她觉得这印度人应该叫她“王小姐”，而不是“简妮。”还反感他将一半的笑藏在上唇胡子里的那种样子，他灵活精明的棕色眼睛紧盯着人时，好象在警告别人最好诚实。简妮在那表情里看到了不信任和警惕。他突然非常准确地将她从美国人的队伍里剔除出来，将她推到中国人的队伍里，就因为她回答了一句上海话。这句话，本来是因为要显示自己的能力才说的，简妮本来就不愿意说。此刻，她觉得，他简直有点将她看作内j的意思。“ti还没说什么，你一个印度阿三，倒管得宽。”她心里想，觉得很窝囊。
第十章 买办王（9）
简妮垂下眼睛，淡淡答道：“jt likello。”
这时ti微笑地说：“对啊，我也学过。下次，侬好。很好听。侬，侬，有点象说法文似的。”
桌上的人都笑了。简妮飞了毕卡迪先生一眼，他也笑了，而且笑得很甜蜜，薄而发亮的
棕色眼皮，象印度佛陀似沉醉地盖了下来。“真的，绝对象。”他嘟囔着，轻轻摇晃着脑袋。简妮心里暗说，到底是穷殖民地国家的出身，就那么势利。
简妮负责美国人的翻译，克利斯朵夫负责中国人的翻译。ti特别提醒她，有时中方会说着说着，就变成了上海话，特别是当两个上海人在一起说什么的时候，克利斯朵夫常常不肯翻译过来，他推说自己也不怎么懂上海话，但ti不这么看。当时劳拉也使不上劲。现在，要是遇到克利斯朵夫不翻译的时候，简妮就应该将中方说的上海话及时翻译过来，让美国人知道最准确的信息，消除自己被蒙在鼓里的不良感觉。
“我会努力做到最好。”简妮低声答应，她猜想，这也许也是毕卡迪先生一听到上海话就紧张的原因吧。这么想，她觉得自己心里舒服了点。
会议一开始，由销售部开始报一星期的销售完成情况，she牌香水的数字再次超过了申牌花露水的销售数字，月中的时候，她牌香水已经完成了70％的月销售目标，而申牌花露水则完成了38％。市场部报出she牌香水的推广计划和外包装的改进情况，设计部的总监是香港人，将新包装的样子用幻灯打出来以后，用一支红色的激光笔点住改进的部分，这时，他突然说不出完整的普通话来了。他看看简妮，请求她为他翻译，然后开始说英文。他说的是有广东话口音的英文，简妮几乎听不懂。好歹翻译完他的话，自己出了一身汗。生产部报出she牌香水原料进口在海关遇到的问题，还有申牌花露水的玻璃瓶里有灰，要送卫生防疫站消毒，这样，工厂的包装就要受影响。储运部报了8200箱花露水的退货情况。简妮依稀想起，自己小时候用的花露水就是从上海带回新疆的，绿色的玻璃瓶，要是被小咬或者蚊子咬了，妈妈就给她擦上一点。但是，她很快就摆脱了回忆的干扰，因为她发现会议的气氛开始紧张起来。
她还没有弄明白是怎么回事，毕卡迪先生就开始辩解起来。他的英文也不那么好懂，但他还是说得飞快。简妮紧张地辨别着，她不想因为漏听了什么，而不得不再次询问毕卡迪先生，简妮害怕如果问他，他的小胡子里面不知道还会漏下什么样的微笑来。他在解释为什么销售部总是卖不动花露水：“市场不需要它，他们不买！我已经说过许多次了，甚至邓路普做的中国市场调查也可以证明我的说法，花露水的香型真的已经过时了，那里面有股肥皂味，它根本就不是真正意义上的香水。中国市场在封闭的时候，消费者不得不买这样的香水代用品，但现在市场上有了真正国际香型的香水，消费者可以不买他们不喜欢的香型，这是很正常的。我不能把着他们的手，强迫他们买，这是自由市场，不是专制的。要是不按照市场的需要生产，我无法卖掉超过需要的那部分，我只是无法做到。积压和退货来自于生产过量，不是因为销售的问题。”
“那么，还是老问题，为什么我们没有合资以前，花露水从来没出现过这样的情况呢？现在退货的，都是原来要货最稳定的地区，都是城市。”和毕卡迪先生争论的，是销售部的副总监王建卫，毕卡迪先生的下属。他努力说着字正腔圆的普通话，避免上海方言的出现，“按照你们市场经济的逻辑，是要货少了，就应该生产得少一些。但按照she牌香水的经验，市场一瓶也不要的时候，花大钱做广告是很必要的手段。为香水投放广告的时候，你们就是这么说的。让大家了解它，被它迷住，然后，销售量就来了。事实是，效果的确不错，花了大钱，销路也打开了。但为什么不给我们的申牌花露水投放一些广告呢？花露水到现在从来没有过广告！我看到的情况，就是我们所说的姐妹产品，she牌香水和申牌花露水，一个一天天好起来，一个一天天烂下去了。”
“广告的问题，我们已经有过结论了，王。”ti说，“我们合资的时候，看中申牌花露水，因为它在中国名气最大，资格最老，市场份额最多。你一直强调它过去悠久的历史和巨大的市场，这都是真实的。它已经生活在中国人的心里了，所以，不合适再对它象对一个新生儿那样推广。广告是为了让消费者知道他们可以选择的产品，花露水早已经家喻户晓，不需要广告，这是显而易见的常识。而she牌香水，一个新的国际品牌，正好是这个范围里面的。就象一个人生了病，医生要针对他的病，给他不同的药。”
“那花露水需要什么样的药呢？既然你们有丰富的经验，来帮助我们的四个现代化建设，想必一定知道该怎么帮助这个中国最老的品牌，而不是见死不救，只顾发展自己的品牌吧？”王建卫问。他笔直地看着ti，目光炯炯的。简妮想起了《创业》里的那些浓眉大眼的工人们，有着米开朗琪罗式的肌r和造型。简妮想，大概王建卫下意识地在模仿电影里的那些人吧，他不必要特别注意普通话的标准，还有脸上那严正的表情。他是原来的销售科长，他家从他父亲开始，就在花露水厂里工作，对花露水的一再减产耿耿于怀。
第十章 买办王（10）
“中国人喜欢she牌香水的香型，它更加国际化，更加现代，符合如今人们喜欢外国货的本性，符合你们的改革开放。” 毕卡迪先生根本不理会王建卫说的，自顾自说。简妮因为实在听不懂他的英文，不得不向他询问。他回答简妮的时候很耐心，但简妮觉得他耐心地过了头，象个小学老师。简妮心里觉得奇怪，为什么劳拉说得再怪，自己也能句句懂得，而毕卡迪先生的英文，她却真的听不懂。
“中国人没你说的那么崇洋媚外。”王建卫生了气，大声说。
“我说什么并不重要，我们相信市场的选择，相信市场调查，这是科学。”毕卡迪先生的声音格外循循善诱，但也格外冰冷。
简妮在翻译时，不断想起自己学过的东西，王建卫连最基本的市场原则都不懂，在简妮看来，他简直就是在无理取闹。她一眼就看懂了他那种王进喜式的仇恨和警惕，在国际市场营销学课上，美国人强调文化的不同，强调美国企业理解不同文化价值观的重要，在简妮看来，在中国，历史的仇恨似乎起着更重要的作用。她并没有发言的机会，所以，她在翻译的时候，用自己的嘴将美国同事们的话向桌子对面的人投掷过去，也觉得过瘾。简妮虽然不喜欢毕卡迪先生，但他说的话却是最对路，最过瘾，最能堵住王建卫的嘴的，使简妮不得不喜欢翻译他的话，有时，他真的准确地说出了简妮心里所想的，用准确而凌厉的方式。简妮在记录纸的边缘，记下她特别欣赏的那些词，就象海尔曼教授上课的时候，她也常常这样记那些特别能表现的单词。其实，这时的毕卡迪先生，仍旧带着他那种防小偷似的风格，但简妮这时却觉得那是王建卫应该领受的脸色。
“申牌花露水是好的，但是它老了，它不合适现在追求国际化的消费者了。过去，它卖的好，是因为没有比较，现在有了比较，消费者的群体就开始细分，这再正常不过的了。我们所做的市场调查也证明了这一点。甚至新来公司的大学毕业生们。”这时，市场部的总监说话了，她是个墨西哥人，叫玛利亚露意莎。她原先在墨西哥做迎销，因为在新兴市场工作业绩出色，所以美国总部将她特地派往亚洲市场。先在香港公司工作，参加了上海合资公司的谈判以后，就留在了上海。她的声音很柔和，态度也亲切，与毕卡迪先生不同。“尼娜告诉我的，她去招大学生，来的人绝大多数都说，是因为看了she牌香水的广告，才了解我们的公司，才对它有好感，才愿意为它服务的。这说明了一个问题，就是现在中国香水消费者的爱好。你也不能把你的同胞的喜好，简单地理解为崇洋，这样对他们是不公平的。”
人事部的尼娜是个中国人，她点头表示同意，然后她也向自己的中国同事点头，表示这些话都是自己说过的，都是事实。“喔唷，这些学生，面试的时候，都说喜欢she的广告。”尼娜说。
“那些大学生，都是通过自己的经历，喜欢上she牌香水的。也许他们小时候也用过花露水，但是，他们现在不用了。中国的大门开了，他们现在有了更多选择的自由。” 毕卡迪先生说，“追求时髦，追求主流的生活方式，这是人的本性，也是中国人的本性。我敢说，要是我们的香水不用金发碧眼的安格鲁萨克森模特，效果就不会这么好。我甚至听说过，中国的香精工厂，在1949年以前，也雇用欧洲人推广自己调配的香精，因为他们的脸，在当时的中国人看来，就代表了时髦。”
简妮在翻译的时候，不由的用了更重的词。她看到对面的克利斯朵夫抬起眼睛来，剜了自己一眼。他是听得懂的，也听懂了简妮藏在不动声色的翻译里面的倾向。简妮也听懂了他在翻译中选择的那些加重的词，简妮不翻他的白眼，而是瞪大眼睛，做出恍然大悟的样子。他们使双方的谈话变得更加强硬和不容商量。
“花露水的问题也总是要解决的吧。”王建卫坚持说，“这是我们民族的品牌，凝聚了几代人的努力，不能让它毁在我们这个合资厂里。”
“市场会帮助我们的。”ti说，“我们最好开始讨论具体问题，要不然，我们的会一天也开不完。”
“但是，有什么问题比花露水无休止的下滑更具体，更紧急的呢？”一直没有说话的许宏说话了，“看起来，都是可以用市场规律解释的，自从我们的花露水和你们的香水一起上柜台，就象一个本地人带着外地人进入自己的圈子，哪里有我们的花露水，那里就有你们的香水，我们的确是与你们携手的，我们本着向你们学习的精神，和你们一起工作。然后，我们迎来的，就是花露水不停的下滑和香水不停的增长。花露水的市场份额一点点被香水吞掉。要是按照你们说的市场规律，因为需求少了，我们就应该生产得更少。这样下去，花露水就会渐渐退出市场。要是你也觉得花露水是公司的一个重要部分，你就应该把重点放在这里讨论，直到讨论和设计出一个符合花露水的市场规律来。”
“我们只能建议董事会讨论这样重要的问题。”ti客气而坚决地说，“现在，我们要首先解决火烧眉毛的现实问题。”
“什么问题？”许宏问。
“比如花露水瓶子被污染的问题，这个问题就已经火烧眉毛了，不是吗？”ti机灵地将会议引回到具体的问题上。
第十章 买办王（11）
因为有8200箱的退货，申牌花露水要相应减产，防止库存增加。而夏季虽然还没过去，但还是要根据冬季的嗅觉，改进出一款新的she牌香水，这是年初市场部就已经制定好了的年度产品开发流程，现在内材已经在中试和试产的阶段，外材式样也已经确认了，产品准备做试销和调研，销售部要开始准备上市。为了推广新品，销售部要求招募更多的销售人员。人事部虽然提出时间太紧，来不及准备，但是总经理还是支持销售部的要求，让人事部马上落实。物资供应部必须马上落实新品生产的原料进口问题。总经理要求各部门都紧密配合，这
是合资公司成立以来第一种根据中国市场改进的新品，有着重大的意义。
“这对挪顿公司来说，是重要的，因为这意味着挪顿在上海有了更新的能力，本土化可以进一步提高竞争力，是这样的吧。”许宏说。
王建卫一定觉得许宏的话不够分量，所以他又说：“我没看到公司为花露水做一丁点努力，这是中国的土地，花露水是中国最好的品牌，是我们民族工业的骄傲。也许美国人对它没感情，但我们是要捍卫它的。”
“花露水对挪顿申牌合资公司当然也是重要的，与she一样的重要。我们是双方的合资，所以公司的增长，就是大家的增长，公司的利益，是按照我们双方的投资比例来分配的，并没有全进挪顿一家的账号。”ti说，“我们从来就把she的增长，看成是中美双方的利益。在我们心里，没有美国和中国之分，只有商品和市场之分。面对市场，我们彼此才是真正的伙伴。”
简妮在翻译这些话时，体会到ti漂亮的外交姿态，采取了委婉的语气。简妮已经看明白了，she的确是在一步步有效地吃掉花露水，按照市场规律。这是arketg第一章就介绍过的基本市场规律。美国公司当然不会同时帮助花露水的增长，他不会费力去培植一个本土的对手，这就是挪顿公司要将许宏归入旗下的原因。简妮在会议桌上，体会到arketg书中所谓“战略”的含义。她看出来，许宏居然天真得不能相信眼前的事实，而王建卫则义愤填膺地纠缠在民族斗争的思维里，对美国公司居然不帮助中国企业做大耿耿于怀。她想，他们都应该去美国读书，建立起真正的商业思维。许宏居然拒绝去哥伦比亚大学的商学院读书，真是不能理喻。
毕卡迪先生还在反驳王建卫的指责：“我们当然也为花露水做努力。从前大号花露水瓶颈上的锡纸容易破损，我们的市场部拿出过不止一个改善方法。但事实是，它的整个包装都老套了，要改进不那么容易，它本身的活力不够了，就象一个老人从不容易打扮得漂亮，而一个少女，则完全不同。”
会议就象在跳狐步舞那样，进两步，退一步地进行着，但总算是被ti控制着。当大部分实际问题都落实到了各个部门，接近了尾声，王建卫突然对许宏说了一句上海话：“就这么算了？”
本来，大家都松了一口气，听到这句上海话，美方同事全将脸迅速转向简妮。本来，中方的话应该由克利斯朵夫翻译过来，但他闭着嘴在记录的本子上转笔玩，好象没听到那句话。于是，简妮迅速为美国同事翻译道：“王先生说，是不是就这样罢手了。”简妮等到说出“罢手”以后，才觉得自己选择这个词太重了。然后，她看到中方的同事全都瞪着自己，他们的目光，让简妮在满脑子香水和花露水之争里面，突然泛起了新疆初中时的情形。初中的历史课上，说到了中国近代史上的买办和鸦片战争，那时，全班同学也纷纷转过头来，默默地，冷冷地看住她，那是种抽刀断水般的神情。
简妮默默在速记本上轻轻一划，表示这一段翻译结束。然后，她抬起头来，笔直地看着桌子对面的中国人，她想，他们的脸色，就是电影里中国人看汉j的脸色。但她并没有回避，她用ray那种美国式自信和单纯的样子迎着他们，满脸遍布质疑的神情。简妮准备好回应中国人的指责，那些指责在他们的目光里隆隆有声地向她滚来。她会清晰而冰冷地说：“我是美国雇员，履行我的职责，有什么不妥吗？”说实在的，简妮并不害怕这个局面，甚至对此有点兴奋。她只是提醒自己不要失了分寸，犯劳拉的错误。但是，中国人并没有象电影里拍的那样发作，王建卫也没有象王孝和那样说话，他们到底知道，他们心里的指责是不能拿到台面上来的。
“美国人是控股方，我们可以建议，但他们可以否决。”许宏用上海话回答王建卫。
简妮马上就将他的话翻译给美方的同事。她根本不等克利斯多夫的动静。
“他是对的。”ti轻声而清晰地肯定。简妮看看克利斯朵夫，他有点赌气地看着她，那神情象是高中考试时，被简妮超过的原尖子生。简妮并不理会他，她对许宏说：“你是对的。”
ti“啪”地合上自己手里的本子，他突然用普通话对桌子对面的中国同事说：“许先生是对的。谢谢你。”他对许宏点了点头。
毕卡迪先生领先鼓起掌来：“good chese。”他惊呼。
ti笑着说：“我喜欢有一天能说中文。”
在ti友好的小c曲中，大家纷纷站起身来，会就这样散了。
“good job。”美国同事纷纷夸奖简妮。毕卡迪先生也过来夸简妮，他拍了一下简妮的肩膀，简妮不由地将肩膀让了让，她受不了他拍她肩膀时的那种鬼鬼祟祟。毕卡迪先生让简妮想起了早年在上海音乐厅门口倒卖黑市票的黄牛，那种做非法交易的样子，让简妮浑身不舒服。在简妮看来，一切都可以在阳光下摊开，是非的立场都是黑白分明的。她虽然佩服他，但就是不喜欢他的作风。甚至简妮都不由自主地想到“走狗”这个词。
第十章 买办王（12）
他手上强烈的香水气味，好象他往手上倒了整整一瓶香水。
“你可真香，”简妮忍不住说，“香得太厉害了。”
“气味不错吧？” 毕卡迪先生说，他竖起一个手指，“我有一个问题。为什么我们说了很多，但你将它们翻译成中文的时候，就变短了呢？从前劳拉在的时候，好象没有这种情况
。你们的翻译方法有什么不同吗？”
ti也回头来，询问似地看着简妮。
简妮的脸腾地一下红了起来：“我基本是逐字逐句翻译。有的地方，英文的语法和中文的不同，需要重新组织。”她申辩道。
“你不要以为我在质讯你的工作，不是的，我只是好奇。我在印度，墨西哥和泰国的挪顿分公司先后工作了二十七年。我的第一份工作也是美方总经理秘书兼翻译。我的工作经验是，在落后国家工作，常常容易发生误会，因为落后国家的人，常常神经特别敏感。这时候，翻译的忠实是最重要的。虽然有很多误会来自于不可调和的意识形态，但更多的误会，是来自于翻译用词的不当。我只是提醒你。不希望这样的情形再次发生。你也看到了，我们的工作环境是这样的，这里不是美国。” 毕卡迪先生态度非常诚恳地说。
“毕卡迪先生绝对是经验之谈，简妮。”ti说。他将手搭在毕卡迪先生的肩膀上，对简妮说，“你们的家族经历有点相似呢，毕卡迪先生的家族也是印度最早的买办，为英国的东印度公司工作的。你们都来自于世代与西方合作的商人家族。”
简妮看着毕卡迪先生，在格林教授书中长达几十页的附录里，她看到过对东印度公司的介绍，那是最早将鸦片卖到东方，开拓东西商路的英国公司。在中国，它因为鸦片战争的关系而臭名昭著，在英国，却被称为开拓东方市场的先锋。那么说，他们两个人的祖先不光都是prador，而且是贩卖过鸦片的那种prador。现在，他们又都为西方的海外公司工作。
毕卡迪先生也看看简妮，他再次将自己黛黑的手伸出来，与简妮握了握，“幸会。”他说。
也许，他们的祖先，在一次鸦片交接的过程中也见过面，也握过手呢。简妮握住他柔软的手，心想。她的手上，马上沾满了毕卡迪先生的香水气味。格林教授的书里说，当年美国公司也从东印度公司批发鸦片到中国。东方的买办们用的都是同样一种洋径邦英语沟通，一般会英文的人听不懂他们的话。一般人也不会去学，甚至接触不到这样的语言。自己祖先的那口洋径邦英文是从穆炳元那里学来的，那，他祖先的洋径邦英文又是从谁那里学来呢？如今，他们的后代再次相会，不再说那种从东方发展出来的特殊英文。他有口音，带着伦敦风格，她也有口音，带着美国东部风格，他们的英文如今已经无可挑剔。
“幸会。”简妮说，“真的是幸会。”
他们互相打量对方，简妮还是在他满面真正的笑容里找到了暧昧，那种不能常常正正的表情象米饭里的小沙子一样。她想，等自己若干年以后，象毕卡迪先生现在这样，做到了海外公司的高级雇员，不管经历多少事，都一定不要粘上他这样的表情。她暗中在裙子上擦着自己手上的香水气味。
“你会习惯的，也会做得好，要是你心里还真的流动着你祖先勇敢的血。” 毕卡迪先生微微摇动着脑袋，简妮想起来，总是在学校餐厅的柜台里勤工俭学的印度同学，在赞美什么的时候，也总这样微微摇晃自己的脑袋，她想，这一定是印度人的习惯。
他将自己祖先的血称为“勇敢的血”，简妮第一次听到这样的赞美，这个词让她一震。格林教授书本里，王家那是非纷纭的历史从她心里流水似地淌过去，祖先留在最早的照片上魔术般的面容，那种她开始认为是强悍的神情，如今被这个印度人点破，简妮认识到，也许那就是一种无耻的，或者是无畏的勇敢。格林教授在书上对东方买办们有一个总结，他说：“他们先得使自己成为一个世界主义者，他们不为民族工作，而是为先进的文明工作。然后，他们才能成为坚强的买办，在封闭而骄傲的东方文明中生存，并发家致富，而且推动古老的国家走向西方世界。”也许，这种勇敢，是一个世界主义者的勇敢。简妮想，经历过独立运动的毕卡迪先生的家族，和经历过解放运动的王家一样，都有难以启齿的往事。毕卡迪先生一定也经历过煎熬，在煎熬里，他体会到了祖先的勇敢，也体会到了自己身上对祖先的那份勇敢的继承。他的话打动了简妮，使她暂时放弃对他的讨厌。
“你是勇敢的吗？”简妮问。
毕卡迪先生用力摇晃着他的头：“我吗？我有令人厌恶的勇敢。”
简妮不好意思地笑了，他象蛇一样，聪明到令人恐惧。
回到办公室，简妮学着劳拉的利落，处理手里的工作。心里却一直在琢磨毕卡迪先生说的话。格林教授在书里说过，东方的买办们，在东西方的沟通中，就象一道在从高处向低处的大河上的水闸，控制着高处的西方文明向低处的东方流动的速度。没有他们，西方就无法走向东方。他们不属于西方，也不属于东方，他们处于中间地带，起着控制，选择，帮助和抵制的作用，在他们的心目中，没有种族和政治的禁忌，只谋求商业上的发展与成功。简妮想，也许就是因为他们谁也不属于，孤独无傍总是免不了的，所以，血y里得有特别的勇敢。简妮想起在美国时对自己身上商人天赋觉醒的飘飘欲仙，这时，她才意识到，事情远没有这么单纯。她并不能肯定，自己是不是真的也有毕卡迪先生说的那种勇敢。ti曾说过，有他们这样家族背景和经验的人，就是海外公司的宝贝。这是简妮听到过的最受鼓舞的话。她适时地提到格林教授的书，答应将那本书带来给他们看。
第十章 买办王（13）
她看到克利斯朵夫拿了文件，将他裹在牛仔裤里硕长的腿伸直了，穿了耐克球鞋的大脚轻轻一钩，身下的椅子便轻盈地向电脑台滑去。简妮想，他是不会体会到自己面临的这种复杂局面的，他的血太单一了。
察觉到简妮的目光，克利斯朵夫冷冷地看了她一眼。他不喜欢她，就象不喜欢劳拉一样。劳拉常常表达出对大陆人的嫉恨，让他想起国民党和共产党的宿怨。劳拉到了共产党的地
盘上，仗着是总经理秘书，一味地挑三拣四，象《红楼梦》里面的小老婆们，他气不过。简妮明明是前几年才出国的上海人，却做出一副美国人的样子，轻易不多讲一句中文，要是说中文，也只说上海话，一副洋奴样子，更让他厌恶。他自己学英文出身，自认为并不老土，也不古板，甚至在私心里，他也是个喜欢西方文化和生活方式的人，当时他也是尼娜说的那些因为广告而投靠这家公司的大学生之一，他也希望自己能在一个国际化的地方开始自己的人生，他也是那些肯用自己几个月的工资买一双全进口的新式耐克球鞋的青年，可他就是见不得劳拉和简妮那种狭洋自重的样子。也许，与劳拉相比，他更讨厌简妮，她身上还有上海女孩的那种离心离德的劲，“i was chese。”那是什么p话。
王建卫听说有一个上海女孩来顶替劳拉时，还打算统战一下，在美国人那里安一个眼线。一听到她和劳拉象说暗号似的说英文，克利斯朵夫就知道没戏。他打电话告诉王建卫说：“走了一个蒋介石，来了一个李鸿章。”
克
第 26 部分
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ti和一个中年男子一起回办公室来，在上海与ti再见，简妮觉得十分亲切。他介绍那个男人给简妮，他就是中方副总经理许宏。“他是个很精明强干的上海人，我们的合作伙伴，简妮。” ti说。
他原来是申牌花露水的生产厂长，一开始就不愿意拿申牌花露水出来与美国人合资。他觉得靠自己的力量，可以将花露水做得很好，没必要再要美国人的帮助。与美国人合资以后，他常常不支持美国人的方案，特别为花露水挣利益。他是个不顺从的合作者。后来，挪顿公司曾经愿意为他付生活费和学费，送他和当时的中方财务总监一起到哥伦比亚大学商学院进修，为了让他们离开现在的职位。所谓调虎离山。财务总监接受了这在绝大多数中国人可望不可及的机会，但许宏谢绝了。简妮当时记住了许宏，不是因为他是中方的副总经理，而是因为他竟然拒绝了去哥伦比亚大学商学院的机会。
简妮打量着许宏，他有一张江南人白净瘦长的脸，也许他也是宁波人，他的鼻子也是尖尖地高耸在脸上，透着宁波人的精明强硬。简妮有点惊奇，她以为自己会见到一个戴着布鸭舌帽的王进喜，但她却见到了一张宁波商人精刮的脸。
“幸会。”简妮说， “我是ti的秘书。”她不由自主地压低嗓音，发出象劳拉那样职业化的声音。
他的手很有力，“我学的是俄文，你的话我能听懂，但嘴笨，说不出来。”他用上海话回答简妮说。他脸上淡淡笑着，有种被困的表情。挪顿公司在合资的时候，一定要许宏来公司做中方代表，一方面是看中许宏掌握的销售网络和他铺货的能力，挪顿要用他。另一方面，挪顿公司也不想将他留在合资公司外面，让自己多一个可能的竞争对手。在合资公司里，由挪顿公司控股，他无法阻止美国香水的推广。要是他不为公司服务，也不愿意去商学院进修，接受美国式的商业理念，就只能被围困。简妮对他真的好奇，她不能理解他为什么拒绝那些走向世界的机会。
他的秘书过来为他做翻译。他叫克利斯朵夫。“你知道罗曼罗兰的《约翰。克利斯朵夫》吗，我的名字就来源于那部名著。”他说。
简妮知道那本书，在维尼叔叔的竹子书架上见到过。她依稀记得那是蓝色的封面，一共有四本。她在上海读书的时候翻过，那克利斯朵夫的激情，总是让她想起革命。所以她对这套书没有好感，很快就放下了。“我不知道这部书。”她说着耸了耸肩膀。
“啊，对的，我想起来了，你是美国人。”克利斯朵夫还留着青春期痤疮疤痕的脸上浮出了一个讥讽的笑，“我们都听说了。你was中国人。”
“你听说过，或者读过罗曼罗兰的著作吗？这位先生在说他英文名字的出典，很有文化渊源。”简妮避开他的锋芒，对ti解释他们刚刚用中文说的话。
ti摇摇头，笑着解嘲说：“我只是一个乏味的商人，知之甚少。”
简妮也笑着摇头：“我是一个经济系刚毕业的学生，知之更少。克利斯朵夫，你赢了。”
看到克利斯朵夫脸上扑了个空的样子，简妮感到一阵快意。她知道为什么劳拉和同事不能很好相处了，她也无法与满脸无产阶级意气的克利斯朵夫相处，他最耿耿于怀的，就是甄别你到底是美国人还是中国人。他看上去最仇恨的，就是简妮和劳拉含混的身份。但简妮觉得，要是给他一个如简妮或者劳拉那样的机会，他也未必不会变得象她们一样，简妮觉得他心里横竖不舒服的，其实是妒忌。
她冲克利斯朵夫微微一笑，表示自己心知肚明。她看到他的脸涨红起来，他到底也是聪明的，懂得她微笑的意思，而且恼了。
看着他有点紫涨的脸色，简妮后悔了，她并不想惹恼同事，不想步劳拉的后尘，象克利斯朵夫这样的人，这种嫉妒和憎恨，对简妮来说，是与生俱来的，一向她都在父母的教导下，不去理睬。她有点奇怪，自己为什么偏偏现在就不能忍耐了。还当着ti的面。
于是，她笑着对ti说： 〃克利斯朵夫的英文，是很好的英国英文啊，皇后英文的，在上海，学这样的英文，比学美国口音要更地道〃。她让克利斯朵夫听见，却并不看他，也不对他直接说。但她能感到，他的心悻悻然地欢喜起来。此时，她转过头去，满面笑容地看他，看到了他在满脸不以为然里闪闪发光的舒服。她拿出象光线那样真挚的神色，说： 〃真的〃。但她心里，鄙夷他流露的不以为然和舒服，她只是不动声色，满脸含笑，就象爸爸妈妈在新疆对付山东校长那样。不过，简妮恨自己仍旧不能痛快地做人。
第十章 买办王（8）
“是的，他的英文很有教养。不过，他听不懂上海方言。”ti说。
简妮看到克利斯朵夫的脸“腾”地红了。她很熟悉他那后脑勺异常平坦的结实，在新疆，那些家里是山东人的同学，都有这样的脑袋。她想，他就是一个外地人，那种在大学里具有竞争力的外地学生，也许还是学生党员之类的，毕业就留在上海工作了。一般北方人，说英文的时候免不了有生硬的口音，但他真的没有什么口音，简妮想，他也算是在英文上用了
大功的人。她来办公室的时候，劳拉就是不为他们互相介绍，又在她们俩进房间的时候重重关上门，简妮猜想，劳拉和他是交恶了的。甚至，劳拉的被炒鱿鱼，与善于挑衅的克利斯朵夫也会有关系。在国际市场营销学里，多次明确过，与当地人建立良好的沟通，是第一要素，甚至比商品的本身更重要。在格林教授的书里，那时的买办的价值，首先便是“沟通东西的桥梁。”简妮希望与中国人保持良好的关系，但并不希望成为“东西的桥梁”这样居于中间的，功能性的人物，她希望自己是一个真正的美国商人，一个文化上，职业上，观念上彻头彻尾的香蕉人。
“外地人是一时很难听懂上海话。”简妮说。她知道自己可能会再次惹恼脑袋象一个新鲜土豆的中方秘书，范妮当时就是这样挑剔别人的上海话，她将人分成有资格说上海话和没资格说上海话的两种，没资格的，永远是“大兴货色。”但她忍不住，她不想让他太快活了。
“是的。”许宏在一边点头同意，“上海话与普通话的距离，差不多等于是英文与俄文的距离。”
“真的！”ti轻轻惊呼一声。简妮知道他心里并不相信克利斯朵夫真的听不懂上海话，也不相信他是因为听不懂而不为美国人翻译，但他熟练地耍了个美国式礼貌的花枪，他说，“也许我们可以一起学一学上海话。简妮可以教我们的。”
第一次作为秘书，坐到ti身边，参加公司的周一例会，简妮穿了在美国去挪顿公司面试穿的那套衣裙，皮鞋已经十分合脚了，为了预防，她还是在脚后跟贴了一片邦迪。简妮带了好几支削好的铅笔，准备做to，式的简报。她还事先从劳拉做的o上将专业词汇抄下来，在心里背熟了。
虽然是合资公司，人员的划分按照部门，并不按照国籍，但中国人还是习惯坐在一排，美国人则坐在他们的对面。中国人大都穿的是深蓝色的西装，连式样都是一律的，听说，是公司统一定做的。简妮想起小时候看过的电影里，那些与外国列强谈判的清朝官员，他们的朝服也是深蓝色的，还有拂动的红珠子，帽上的红樱。
她看到中国人的深色西装领子上，有些细碎的白色头屑。简妮并没有接触过多少中国成年男人，此刻，她回想起中学的班主任老师，他们肩膀上也常年落着雪片般的头屑。那时她并不觉得有什么奇怪，但现在再次看到，在美国同事们的香水气息里，她竟觉得十分羞愧，好象自己也很脏一样。甚至连特例独行的许宏，他肩膀上也有一片细碎的白色。简妮不理解，自己为什么会为中方人员肩膀上的头屑，觉得那么难堪。她看了看自己这一边的美国同事，他们整洁亲切，带着美国人兴高采烈的风度，后脖子挺得直直的，微笑时露出精心保养的牙齿，他们才是简妮认同的。简妮庆幸自己坐在他们这一边。但她还是对那些深色西装领口上的厚厚头屑不能原谅，她忿忿地看着那些小东西，甚至在许宏的肩膀上还发现了一根粘着头屑的落发，她脸上浮起了冷笑。她将手搭在自己的肩膀上，装做不经意，偷偷摸索。虽说早上仔细刷过领子，简妮还是非常担心自己领子上也落着象他们一样的头屑。
简妮的心情有点糟糕。
ti向在座的市场部，销售部，生产部和人事部的总监，副总监简短地介绍了简妮。简妮对大家笑着说“嗨。”她尽量咧开嘴笑，目光闪闪，精力旺盛，兴高采烈的，象个地道的美国人。
好几个中国人也用英文回应她，但销售部的副总监王建卫却用上海话问候她，“侬好，王小姐。”他说，“大家都是上海人嘛，说上海话方便点。”他长了一张70年代式的浓眉大眼，四方脸，很象那时电影里的英雄人物。他说话的样子也象。简妮正好讨厌这样的脸，也讨厌他说话的样子。小时候在宣传画上看到的，将地富反坏右和资产阶级踩在脚下，让他们永世不得翻身的人，就长着这样端正粗壮的脸，带着这样汹汹的草莽之气。她脸上保持着原来的笑容，对他的建议不置可否，只回答了一句“侬好。”
毕卡迪先生深棕色的脸从美国同事中间探了出来，他问：“嘿，简妮，他们对你说了什么？” 他是销售部总监，王建卫的老板，看到他的时候，简妮想起了国际市场营销学课上，提到过的越来越国际化的市场和越来越国际化的队伍。按照课本上的观点，高度国际化的队伍是趋势，但简妮心里还是有点遗憾。她更希望自己是在一支纯粹白人的队伍里工作。
她反感毕卡迪先生直呼她的名字，不够英文的礼貌。她觉得这印度人应该叫她“王小姐”，而不是“简妮。”还反感他将一半的笑藏在上唇胡子里的那种样子，他灵活精明的棕色眼睛紧盯着人时，好象在警告别人最好诚实。简妮在那表情里看到了不信任和警惕。他突然非常准确地将她从美国人的队伍里剔除出来，将她推到中国人的队伍里，就因为她回答了一句上海话。这句话，本来是因为要显示自己的能力才说的，简妮本来就不愿意说。此刻，她觉得，他简直有点将她看作内j的意思。“ti还没说什么，你一个印度阿三，倒管得宽。”她心里想，觉得很窝囊。
第十章 买办王（9）
简妮垂下眼睛，淡淡答道：“jt likello。”
这时ti微笑地说：“对啊，我也学过。下次，侬好。很好听。侬，侬，有点象说法文似的。”
桌上的人都笑了。简妮飞了毕卡迪先生一眼，他也笑了，而且笑得很甜蜜，薄而发亮的
棕色眼皮，象印度佛陀似沉醉地盖了下来。“真的，绝对象。”他嘟囔着，轻轻摇晃着脑袋。简妮心里暗说，到底是穷殖民地国家的出身，就那么势利。
简妮负责美国人的翻译，克利斯朵夫负责中国人的翻译。ti特别提醒她，有时中方会说着说着，就变成了上海话，特别是当两个上海人在一起说什么的时候，克利斯朵夫常常不肯翻译过来，他推说自己也不怎么懂上海话，但ti不这么看。当时劳拉也使不上劲。现在，要是遇到克利斯朵夫不翻译的时候，简妮就应该将中方说的上海话及时翻译过来，让美国人知道最准确的信息，消除自己被蒙在鼓里的不良感觉。
“我会努力做到最好。”简妮低声答应，她猜想，这也许也是毕卡迪先生一听到上海话就紧张的原因吧。这么想，她觉得自己心里舒服了点。
会议一开始，由销售部开始报一星期的销售完成情况，she牌香水的数字再次超过了申牌花露水的销售数字，月中的时候，她牌香水已经完成了70％的月销售目标，而申牌花露水则完成了38％。市场部报出she牌香水的推广计划和外包装的改进情况，设计部的总监是香港人，将新包装的样子用幻灯打出来以后，用一支红色的激光笔点住改进的部分，这时，他突然说不出完整的普通话来了。他看看简妮，请求她为他翻译，然后开始说英文。他说的是有广东话口音的英文，简妮几乎听不懂。好歹翻译完他的话，自己出了一身汗。生产部报出she牌香水原料进口在海关遇到的问题，还有申牌花露水的玻璃瓶里有灰，要送卫生防疫站消毒，这样，工厂的包装就要受影响。储运部报了8200箱花露水的退货情况。简妮依稀想起，自己小时候用的花露水就是从上海带回新疆的，绿色的玻璃瓶，要是被小咬或者蚊子咬了，妈妈就给她擦上一点。但是，她很快就摆脱了回忆的干扰，因为她发现会议的气氛开始紧张起来。
她还没有弄明白是怎么回事，毕卡迪先生就开始辩解起来。他的英文也不那么好懂，但他还是说得飞快。简妮紧张地辨别着，她不想因为漏听了什么，而不得不再次询问毕卡迪先生，简妮害怕如果问他，他的小胡子里面不知道还会漏下什么样的微笑来。他在解释为什么销售部总是卖不动花露水：“市场不需要它，他们不买！我已经说过许多次了，甚至邓路普做的中国市场调查也可以证明我的说法，花露水的香型真的已经过时了，那里面有股肥皂味，它根本就不是真正意义上的香水。中国市场在封闭的时候，消费者不得不买这样的香水代用品，但现在市场上有了真正国际香型的香水，消费者可以不买他们不喜欢的香型，这是很正常的。我不能把着他们的手，强迫他们买，这是自由市场，不是专制的。要是不按照市场的需要生产，我无法卖掉超过需要的那部分，我只是无法做到。积压和退货来自于生产过量，不是因为销售的问题。”
“那么，还是老问题，为什么我们没有合资以前，花露水从来没出现过这样的情况呢？现在退货的，都是原来要货最稳定的地区，都是城市。”和毕卡迪先生争论的，是销售部的副总监王建卫，毕卡迪先生的下属。他努力说着字正腔圆的普通话，避免上海方言的出现，“按照你们市场经济的逻辑，是要货少了，就应该生产得少一些。但按照she牌香水的经验，市场一瓶也不要的时候，花大钱做广告是很必要的手段。为香水投放广告的时候，你们就是这么说的。让大家了解它，被它迷住，然后，销售量就来了。事实是，效果的确不错，花了大钱，销路也打开了。但为什么不给我们的申牌花露水投放一些广告呢？花露水到现在从来没有过广告！我看到的情况，就是我们所说的姐妹产品，she牌香水和申牌花露水，一个一天天好起来，一个一天天烂下去了。”
“广告的问题，我们已经有过结论了，王。”ti说，“我们合资的时候，看中申牌花露水，因为它在中国名气最大，资格最老，市场份额最多。你一直强调它过去悠久的历史和巨大的市场，这都是真实的。它已经生活在中国人的心里了，所以，不合适再对它象对一个新生儿那样推广。广告是为了让消费者知道他们可以选择的产品，花露水早已经家喻户晓，不需要广告，这是显而易见的常识。而she牌香水，一个新的国际品牌，正好是这个范围里面的。就象一个人生了病，医生要针对他的病，给他不同的药。”
“那花露水需要什么样的药呢？既然你们有丰富的经验，来帮助我们的四个现代化建设，想必一定知道该怎么帮助这个中国最老的品牌，而不是见死不救，只顾发展自己的品牌吧？”王建卫问。他笔直地看着ti，目光炯炯的。简妮想起了《创业》里的那些浓眉大眼的工人们，有着米开朗琪罗式的肌r和造型。简妮想，大概王建卫下意识地在模仿电影里的那些人吧，他不必要特别注意普通话的标准，还有脸上那严正的表情。他是原来的销售科长，他家从他父亲开始，就在花露水厂里工作，对花露水的一再减产耿耿于怀。
第十章 买办王（10）
“中国人喜欢she牌香水的香型，它更加国际化，更加现代，符合如今人们喜欢外国货的本性，符合你们的改革开放。” 毕卡迪先生根本不理会王建卫说的，自顾自说。简妮因为实在听不懂他的英文，不得不向他询问。他回答简妮的时候很耐心，但简妮觉得他耐心地过了头，象个小学老师。简妮心里觉得奇怪，为什么劳拉说得再怪，自己也能句句懂得，而毕卡迪先生的英文，她却真的听不懂。
“中国人没你说的那么崇洋媚外。”王建卫生了气，大声说。
“我说什么并不重要，我们相信市场的选择，相信市场调查，这是科学。”毕卡迪先生的声音格外循循善诱，但也格外冰冷。
简妮在翻译时，不断想起自己学过的东西，王建卫连最基本的市场原则都不懂，在简妮看来，他简直就是在无理取闹。她一眼就看懂了他那种王进喜式的仇恨和警惕，在国际市场营销学课上，美国人强调文化的不同，强调美国企业理解不同文化价值观的重要，在简妮看来，在中国，历史的仇恨似乎起着更重要的作用。她并没有发言的机会，所以，她在翻译的时候，用自己的嘴将美国同事们的话向桌子对面的人投掷过去，也觉得过瘾。简妮虽然不喜欢毕卡迪先生，但他说的话却是最对路，最过瘾，最能堵住王建卫的嘴的，使简妮不得不喜欢翻译他的话，有时，他真的准确地说出了简妮心里所想的，用准确而凌厉的方式。简妮在记录纸的边缘，记下她特别欣赏的那些词，就象海尔曼教授上课的时候，她也常常这样记那些特别能表现的单词。其实，这时的毕卡迪先生，仍旧带着他那种防小偷似的风格，但简妮这时却觉得那是王建卫应该领受的脸色。
“申牌花露水是好的，但是它老了，它不合适现在追求国际化的消费者了。过去，它卖的好，是因为没有比较，现在有了比较，消费者的群体就开始细分，这再正常不过的了。我们所做的市场调查也证明了这一点。甚至新来公司的大学毕业生们。”这时，市场部的总监说话了，她是个墨西哥人，叫玛利亚露意莎。她原先在墨西哥做迎销，因为在新兴市场工作业绩出色，所以美国总部将她特地派往亚洲市场。先在香港公司工作，参加了上海合资公司的谈判以后，就留在了上海。她的声音很柔和，态度也亲切，与毕卡迪先生不同。“尼娜告诉我的，她去招大学生，来的人绝大多数都说，是因为看了she牌香水的广告，才了解我们的公司，才对它有好感，才愿意为它服务的。这说明了一个问题，就是现在中国香水消费者的爱好。你也不能把你的同胞的喜好，简单地理解为崇洋，这样对他们是不公平的。”
人事部的尼娜是个中国人，她点头表示同意，然后她也向自己的中国同事点头，表示这些话都是自己说过的，都是事实。“喔唷，这些学生，面试的时候，都说喜欢she的广告。”尼娜说。
“那些大学生，都是通过自己的经历，喜欢上she牌香水的。也许他们小时候也用过花露水，但是，他们现在不用了。中国的大门开了，他们现在有了更多选择的自由。” 毕卡迪先生说，“追求时髦，追求主流的生活方式，这是人的本性，也是中国人的本性。我敢说，要是我们的香水不用金发碧眼的安格鲁萨克森模特，效果就不会这么好。我甚至听说过，中国的香精工厂，在1949年以前，也雇用欧洲人推广自己调配的香精，因为他们的脸，在当时的中国人看来，就代表了时髦。”
简妮在翻译的时候，不由的用了更重的词。她看到对面的克利斯朵夫抬起眼睛来，剜了自己一眼。他是听得懂的，也听懂了简妮藏在不动声色的翻译里面的倾向。简妮也听懂了他在翻译中选择的那些加重的词，简妮不翻他的白眼，而是瞪大眼睛，做出恍然大悟的样子。他们使双方的谈话变得更加强硬和不容商量。
“花露水的问题也总是要解决的吧。”王建卫坚持说，“这是我们民族的品牌，凝聚了几代人的努力，不能让它毁在我们这个合资厂里。”
“市场会帮助我们的。”ti说，“我们最好开始讨论具体问题，要不然，我们的会一天也开不完。”
“但是，有什么问题比花露水无休止的下滑更具体，更紧急的呢？”一直没有说话的许宏说话了，“看起来，都是可以用市场规律解释的，自从我们的花露水和你们的香水一起上柜台，就象一个本地人带着外地人进入自己的圈子，哪里有我们的花露水，那里就有你们的香水，我们的确是与你们携手的，我们本着向你们学习的精神，和你们一起工作。然后，我们迎来的，就是花露水不停的下滑和香水不停的增长。花露水的市场份额一点点被香水吞掉。要是按照你们说的市场规律，因为需求少了，我们就应该生产得更少。这样下去，花露水就会渐渐退出市场。要是你也觉得花露水是公司的一个重要部分，你就应该把重点放在这里讨论，直到讨论和设计出一个符合花露水的市场规律来。”
“我们只能建议董事会讨论这样重要的问题。”ti客气而坚决地说，“现在，我们要首先解决火烧眉毛的现实问题。”
“什么问题？”许宏问。
“比如花露水瓶子被污染的问题，这个问题就已经火烧眉毛了，不是吗？”ti机灵地将会议引回到具体的问题上。
第十章 买办王（11）
因为有8200箱的退货，申牌花露水要相应减产，防止库存增加。而夏季虽然还没过去，但还是要根据冬季的嗅觉，改进出一款新的she牌香水，这是年初市场部就已经制定好了的年度产品开发流程，现在内材已经在中试和试产的阶段，外材式样也已经确认了，产品准备做试销和调研，销售部要开始准备上市。为了推广新品，销售部要求招募更多的销售人员。人事部虽然提出时间太紧，来不及准备，但是总经理还是支持销售部的要求，让人事部马上落实。物资供应部必须马上落实新品生产的原料进口问题。总经理要求各部门都紧密配合，这
是合资公司成立以来第一种根据中国市场改进的新品，有着重大的意义。
“这对挪顿公司来说，是重要的，因为这意味着挪顿在上海有了更新的能力，本土化可以进一步提高竞争力，是这样的吧。”许宏说。
王建卫一定觉得许宏的话不够分量，所以他又说：“我没看到公司为花露水做一丁点努力，这是中国的土地，花露水是中国最好的品牌，是我们民族工业的骄傲。也许美国人对它没感情，但我们是要捍卫它的。”
“花露水对挪顿申牌合资公司当然也是重要的，与she一样的重要。我们是双方的合资，所以公司的增长，就是大家的增长，公司的利益，是按照我们双方的投资比例来分配的，并没有全进挪顿一家的账号。”ti说，“我们从来就把she的增长，看成是中美双方的利益。在我们心里，没有美国和中国之分，只有商品和市场之分。面对市场，我们彼此才是真正的伙伴。”
简妮在翻译这些话时，体会到ti漂亮的外交姿态，采取了委婉的语气。简妮已经看明白了，she的确是在一步步有效地吃掉花露水，按照市场规律。这是arketg第一章就介绍过的基本市场规律。美国公司当然不会同时帮助花露水的增长，他不会费力去培植一个本土的对手，这就是挪顿公司要将许宏归入旗下的原因。简妮在会议桌上，体会到arketg书中所谓“战略”的含义。她看出来，许宏居然天真得不能相信眼前的事实，而王建卫则义愤填膺地纠缠在民族斗争的思维里，对美国公司居然不帮助中国企业做大耿耿于怀。她想，他们都应该去美国读书，建立起真正的商业思维。许宏居然拒绝去哥伦比亚大学的商学院读书，真是不能理喻。
毕卡迪先生还在反驳王建卫的指责：“我们当然也为花露水做努力。从前大号花露水瓶颈上的锡纸容易破损，我们的市场部拿出过不止一个改善方法。但事实是，它的整个包装都老套了，要改进不那么容易，它本身的活力不够了，就象一个老人从不容易打扮得漂亮，而一个少女，则完全不同。”
会议就象在跳狐步舞那样，进两步，退一步地进行着，但总算是被ti控制着。当大部分实际问题都落实到了各个部门，接近了尾声，王建卫突然对许宏说了一句上海话：“就这么算了？”
本来，大家都松了一口气，听到这句上海话，美方同事全将脸迅速转向简妮。本来，中方的话应该由克利斯朵夫翻译过来，但他闭着嘴在记录的本子上转笔玩，好象没听到那句话。于是，简妮迅速为美国同事翻译道：“王先生说，是不是就这样罢手了。”简妮等到说出“罢手”以后，才觉得自己选择这个词太重了。然后，她看到中方的同事全都瞪着自己，他们的目光，让简妮在满脑子香水和花露水之争里面，突然泛起了新疆初中时的情形。初中的历史课上，说到了中国近代史上的买办和鸦片战争，那时，全班同学也纷纷转过头来，默默地，冷冷地看住她，那是种抽刀断水般的神情。
简妮默默在速记本上轻轻一划，表示这一段翻译结束。然后，她抬起头来，笔直地看着桌子对面的中国人，她想，他们的脸色，就是电影里中国人看汉j的脸色。但她并没有回避，她用ray那种美国式自信和单纯的样子迎着他们，满脸遍布质疑的神情。简妮准备好回应中国人的指责，那些指责在他们的目光里隆隆有声地向她滚来。她会清晰而冰冷地说：“我是美国雇员，履行我的职责，有什么不妥吗？”说实在的，简妮并不害怕这个局面，甚至对此有点兴奋。她只是提醒自己不要失了分寸，犯劳拉的错误。但是，中国人并没有象电影里拍的那样发作，王建卫也没有象王孝和那样说话，他们到底知道，他们心里的指责是不能拿到台面上来的。
“美国人是控股方，我们可以建议，但他们可以否决。”许宏用上海话回答王建卫。
简妮马上就将他的话翻译给美方的同事。她根本不等克利斯多夫的动静。
“他是对的。”ti轻声而清晰地肯定。简妮看看克利斯朵夫，他有点赌气地看着她，那神情象是高中考试时，被简妮超过的原尖子生。简妮并不理会他，她对许宏说：“你是对的。”
ti“啪”地合上自己手里的本子，他突然用普通话对桌子对面的中国同事说：“许先生是对的。谢谢你。”他对许宏点了点头。
毕卡迪先生领先鼓起掌来：“good chese。”他惊呼。
ti笑着说：“我喜欢有一天能说中文。”
在ti友好的小c曲中，大家纷纷站起身来，会就这样散了。
“good job。”美国同事纷纷夸奖简妮。毕卡迪先生也过来夸简妮，他拍了一下简妮的肩膀，简妮不由地将肩膀让了让，她受不了他拍她肩膀时的那种鬼鬼祟祟。毕卡迪先生让简妮想起了早年在上海音乐厅门口倒卖黑市票的黄牛，那种做非法交易的样子，让简妮浑身不舒服。在简妮看来，一切都可以在阳光下摊开，是非的立场都是黑白分明的。她虽然佩服他，但就是不喜欢他的作风。甚至简妮都不由自主地想到“走狗”这个词。
第十章 买办王（12）
他手上强烈的香水气味，好象他往手上倒了整整一瓶香水。
“你可真香，”简妮忍不住说，“香得太厉害了。”
“气味不错吧？” 毕卡迪先生说，他竖起一个手指，“我有一个问题。为什么我们说了很多，但你将它们翻译成中文的时候，就变短了呢？从前劳拉在的时候，好象没有这种情况
。你们的翻译方法有什么不同吗？”
ti也回头来，询问似地看着简妮。
简妮的脸腾地一下红了起来：“我基本是逐字逐句翻译。有的地方，英文的语法和中文的不同，需要重新组织。”她申辩道。
“你不要以为我在质讯你的工作，不是的，我只是好奇。我在印度，墨西哥和泰国的挪顿分公司先后工作了二十七年。我的第一份工作也是美方总经理秘书兼翻译。我的工作经验是，在落后国家工作，常常容易发生误会，因为落后国家的人，常常神经特别敏感。这时候，翻译的忠实是最重要的。虽然有很多误会来自于不可调和的意识形态，但更多的误会，是来自于翻译用词的不当。我只是提醒你。不希望这样的情形再次发生。你也看到了，我们的工作环境是这样的，这里不是美国。” 毕卡迪先生态度非常诚恳地说。
“毕卡迪先生绝对是经验之谈，简妮。”ti说。他将手搭在毕卡迪先生的肩膀上，对简妮说，“你们的家族经历有点相似呢，毕卡迪先生的家族也是印度最早的买办，为英国的东印度公司工作的。你们都来自于世代与西方合作的商人家族。”
简妮看着毕卡迪先生，在格林教授书中长达几十页的附录里，她看到过对东印度公司的介绍，那是最早将鸦片卖到东方，开拓东西商路的英国公司。在中国，它因为鸦片战争的关系而臭名昭著，在英国，却被称为开拓东方市场的先锋。那么说，他们两个人的祖先不光都是prador，而且是贩卖过鸦片的那种prador。现在，他们又都为西方的海外公司工作。
毕卡迪先生也看看简妮，他再次将自己黛黑的手伸出来，与简妮握了握，“幸会。”他说。
也许，他们的祖先，在一次鸦片交接的过程中也见过面，也握过手呢。简妮握住他柔软的手，心想。她的手上，马上沾满了毕卡迪先生的香水气味。格林教授的书里说，当年美国公司也从东印度公司批发鸦片到中国。东方的买办们用的都是同样一种洋径邦英语沟通，一般会英文的人听不懂他们的话。一般人也不会去学，甚至接触不到这样的语言。自己祖先的那口洋径邦英文是从穆炳元那里学来的，那，他祖先的洋径邦英文又是从谁那里学来呢？如今，他们的后代再次相会，不再说那种从东方发展出来的特殊英文。他有口音，带着伦敦风格，她也有口音，带着美国东部风格，他们的英文如今已经无可挑剔。
“幸会。”简妮说，“真的是幸会。”
他们互相打量对方，简妮还是在他满面真正的笑容里找到了暧昧，那种不能常常正正的表情象米饭里的小沙子一样。她想，等自己若干年以后，象毕卡迪先生现在这样，做到了海外公司的高级雇员，不管经历多少事，都一定不要粘上他这样的表情。她暗中在裙子上擦着自己手上的香水气味。
“你会习惯的，也会做得好，要是你心里还真的流动着你祖先勇敢的血。” 毕卡迪先生微微摇动着脑袋，简妮想起来，总是在学校餐厅的柜台里勤工俭学的印度同学，在赞美什么的时候，也总这样微微摇晃自己的脑袋，她想，这一定是印度人的习惯。
他将自己祖先的血称为“勇敢的血”，简妮第一次听到这样的赞美，这个词让她一震。格林教授书本里，王家那是非纷纭的历史从她心里流水似地淌过去，祖先留在最早的照片上魔术般的面容，那种她开始认为是强悍的神情，如今被这个印度人点破，简妮认识到，也许那就是一种无耻的，或者是无畏的勇敢。格林教授在书上对东方买办们有一个总结，他说：“他们先得使自己成为一个世界主义者，他们不为民族工作，而是为先进的文明工作。然后，他们才能成为坚强的买办，在封闭而骄傲的东方文明中生存，并发家致富，而且推动古老的国家走向西方世界。”也许，这种勇敢，是一个世界主义者的勇敢。简妮想，经历过独立运动的毕卡迪先生的家族，和经历过解放运动的王家一样，都有难以启齿的往事。毕卡迪先生一定也经历过煎熬，在煎熬里，他体会到了祖先的勇敢，也体会到了自己身上对祖先的那份勇敢的继承。他的话打动了简妮，使她暂时放弃对他的讨厌。
“你是勇敢的吗？”简妮问。
毕卡迪先生用力摇晃着他的头：“我吗？我有令人厌恶的勇敢。”
简妮不好意思地笑了，他象蛇一样，聪明到令人恐惧。
回到办公室，简妮学着劳拉的利落，处理手里的工作。心里却一直在琢磨毕卡迪先生说的话。格林教授在书里说过，东方的买办们，在东西方的沟通中，就象一道在从高处向低处的大河上的水闸，控制着高处的西方文明向低处的东方流动的速度。没有他们，西方就无法走向东方。他们不属于西方，也不属于东方，他们处于中间地带，起着控制，选择，帮助和抵制的作用，在他们的心目中，没有种族和政治的禁忌，只谋求商业上的发展与成功。简妮想，也许就是因为他们谁也不属于，孤独无傍总是免不了的，所以，血y里得有特别的勇敢。简妮想起在美国时对自己身上商人天赋觉醒的飘飘欲仙，这时，她才意识到，事情远没有这么单纯。她并不能肯定，自己是不是真的也有毕卡迪先生说的那种勇敢。ti曾说过，有他们这样家族背景和经验的人，就是海外公司的宝贝。这是简妮听到过的最受鼓舞的话。她适时地提到格林教授的书，答应将那本书带来给他们看。
第十章 买办王（13）
她看到克利斯朵夫拿了文件，将他裹在牛仔裤里硕长的腿伸直了，穿了耐克球鞋的大脚轻轻一钩，身下的椅子便轻盈地向电脑台滑去。简妮想，他是不会体会到自己面临的这种复杂局面的，他的血太单一了。
察觉到简妮的目光，克利斯朵夫冷冷地看了她一眼。他不喜欢她，就象不喜欢劳拉一样。劳拉常常表达出对大陆人的嫉恨，让他想起国民党和共产党的宿怨。劳拉到了共产党的地
盘上，仗着是总经理秘书，一味地挑三拣四，象《红楼梦》里面的小老婆们，他气不过。简妮明明是前几年才出国的上海人，却做出一副美国人的样子，轻易不多讲一句中文，要是说中文，也只说上海话，一副洋奴样子，更让他厌恶。他自己学英文出身，自认为并不老土，也不古板，甚至在私心里，他也是个喜欢西方文化和生活方式的人，当时他也是尼娜说的那些因为广告而投靠这家公司的大学生之一，他也希望自己能在一个国际化的地方开始自己的人生，他也是那些肯用自己几个月的工资买一双全进口的新式耐克球鞋的青年，可他就是见不得劳拉和简妮那种狭洋自重的样子。也许，与劳拉相比，他更讨厌简妮，她身上还有上海女孩的那种离心离德的劲，“i was chese。”那是什么p话。
王建卫听说有一个上海女孩来顶替劳拉时，还打算统战一下，在美国人那里安一个眼线。一听到她和劳拉象说暗号似的说英文，克利斯朵夫就知道没戏。他打电话告诉王建卫说：“走了一个蒋介石，来了一个李鸿章。”
克
第 26 部分
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